MAU2000万のうち95%がボット──IRLが$1.7億を調達できた理由

2023年6月27日、ソーシャルイベントアプリ「IRL（In Real Life）」が突然閉鎖した。理由は取締役会の内部調査が明るみに出した一つの数字だった。公称MAU（月間アクティブユーザー）2,000万のうち、95%がボットまたは自動化アカウントだったのだ。

実際に存在した可能性があるユーザーはせいぜい100万人。そのプラットフォームは2021年のSeries Cで$1.7億（約200億円超）を調達し、バリュエーション$11.7億のユニコーン企業として認定されていた。

閉鎖まで何が起きていたのか

IRLは2017年、Abraham Shafiが創業した。コンセプトはシンプルだった。「オンラインだけではなく、リアルなイベントで友人と繋がる」。グループチャット機能とローカルイベント共有を組み合わせたアプリで、コロナ禍においても成長を続けていると対外的に説明し続けた。

2019年のSeries Aで約$2,000万を調達。2021年には$1.7億という大規模なSeries Cを実施し、SoftBank Vision Fund 2が主導した。このラウンドで提示した数字が「MAU 2,000万、有機的成長率が高く、ユーザー獲得コストはほぼゼロ」というものだった。

2023年6月、取締役会が独立した内部調査を実施した。結論は明確だった。計上されていたMAUの95%がボットや自動化ツールで生成されたアカウントだった。調査結果の公表から2日後、アプリは即時閉鎖された。

2024年8月、創業者のAbraham Shafiはワイヤー詐欺・証券詐欺・妨害罪の3罪で連邦検察に起訴された。累計調達額は$1.7億以上に上る。

請求書の中に隠された広告費

Shafiがやったのは、インセンティブ広告費の付け替えだ。アプリのダウンロードや登録に報酬を与える「インセンティブ型ユーザー獲得」は、モバイルアプリ業界では一般的な手法だ。通常、そのコストは「マーケティング費用」として財務諸表に計上される。大量のインセンティブでユーザーを集めていれば、獲得コストの高さが数字に現れる。

Shafiはその費用を外部企業への請求書として処理することで、見た目上の獲得コストを消した。投資家の財務モデルには「MAUが増えているのにマーケティング費はほぼかかっていない」という状況が映り、有機的成長という物語が出来上がった。

さらに、インセンティブ経由で流入したアカウントの多くは報酬を受け取った後にアプリを開かなくなる。しかしMAUの定義次第でそうしたアカウントを集計に含めることができた。加えて自動化ツールでアカウントを大量生成することで数字を積み上げた。財務上の偽装と技術的な水増しを組み合わせることで、数字の整合性が保たれた。

「数字が良ければ検証しない」という構造

投資家側にも見逃せない構造的な問題があった。

MAU 2,000万という数字は単独で強い説得力を持つ。Snapchatが2,000万ユーザーを超えたのは創業から4年後で、当時の市場では相当な規模感を示す指標だった。それが「コストほぼゼロで」成長しているとすれば、深掘り調査より「今すぐ投資しないと乗り遅れる」という判断が先行しやすい。2021年のように市場全体が過熱していた環境ではなおさらだ。

PMF（プロダクト・マーケット・フィット）の検証とは本来、ユーザーが本当にそのプロダクトを必要としているかを確認するプロセスだ。しかし指標が良く見えれば、その検証は「すでに終わっている」と見なされる。KPIが検証の代役を果たしてしまう構造だ。

IRLのケースで特に興味深いのは、取締役会が内部調査に踏み切るまで誰も本格的な検証をしなかったという点だ。外部の投資家だけでなく、内部のボードメンバーも同じ数字を信じていた。指標が「正しいはず」という前提が一度できあがると、それを疑うコストは心理的に非常に高くなる。

ボット検出が難しい理由

IRLの偽装がこれほど長続きした背景には技術的な事情もある。実機のスマートフォンから操作されたアカウントや、人間のような行動パターンを模倣するスクリプトは、標準的な測定ツールでは自動的に弾かれない。

モバイルアプリの不正トラフィック検出は、デジタル広告業界では長年の課題で、専門の検証ツールを使っても完全な排除は難しい。投資家がサードパーティによるユーザー品質監査を契約条件に組み込んでいなければ、企業が提示した数字をそのまま受け取るしかない状況が生まれる。

特定の測定ツールの名前すら投資契約に記載されていなければ、後から「定義の問題だった」という言い訳が通ってしまう余地が残る。IRLがまさにそうだったかどうかは裁判で明らかになるだろうが、こうした曖昧さが偽装を成立させやすくする構造は確かに存在する。

KPIが「本当のことを言っているか」という問い

IRLが示す本質はシンプルだ。指標が優れていると見えるとき、人はそれ以上の検証をやめる傾向がある。

KPIは本来、プロダクトが機能しているかを確認するための道具に過ぎない。しかし投資の文脈では、KPIの良さそのものが「このプロダクトは機能している証拠」として扱われはじめる。証拠が証拠を証明するという循環が生まれ、その外に出るきっかけがなくなる。

これは詐欺専用の話ではない。「DAUが上がっているから問題ない」「契約数が増えているから解約の原因は後で調べよう」——そうした判断の積み重ねが、実態との乖離をゆっくりと広げる。IRLは悪意があったが、善意の組織でも同じ構造は起きうる。指標が「本当のことを言っているか」ではなく「良く見えているか」で評価されるようになったとき、組織は現実から少しずつ切り離されていく。

投資家として何を変えられたか

この事例から引き出せる問いが三つある。

まず「MAUの定義を文書化させているか」という問いだ。ボット除外の基準、アクティブの定義（ログインのみか特定アクションか）、使用している計測ツールの名前と設定を投資契約に明記しているか。IRLのように曖昧なままにしておくと、後から「解釈の余地があった」という主張が成立しやすくなる。

次に「広告費とユーザー増加の相関を確認したか」という問いだ。MAUが急増しているのに広告費の増加が見られなければ、それは素晴らしい現象か疑わしい現象かのどちらかしかない。喜ぶ前に理由を言語化させる必要がある。「なぜ有機成長しているのか」のメカニズムを、口頭ではなく数字で説明できるか確認するのが最初の一手だ。

最後に「第三者監査を義務付けているか」という問いだ。SoftBankほどの資金力を持つ投資家がユーザー品質監査を求めなかった理由は結局「数字が良く見えたから」に尽きる。監査のコストより、検証省略のコストのほうがはるかに大きかった。次のデューデリジェンスから「ユーザー指標の外部検証」を標準工程に加えるだけで、こうした構造を防げる可能性は格段に上がる。

$1.7億が消えた後に残ったもの

IRLのアプリ自体が完全に無価値だったわけではない。グループチャット機能やローカルイベント共有は、実際の一部ユーザーに使われていた。しかし偽装の上に成り立った資金調達は、本当の課題——実ユーザーが何を求め、何を使わないか——に向き合う機会を奪い続けた。$1.7億の大半がどこへ行ったかの詳細は、現在進行中の裁判を通じて明らかになっていく。

「指標が良いから、これ以上調べなくていい」と判断した瞬間が、最も危険な瞬間かもしれない。IRLはその瞬間が何度も積み重なった結果だった。

AI編集部コメント